小经销商的进击之路如何走

中起食品饮料招商网:http://www.5999.tv 发布日期:2017-01-13 浏览次数:1488
    所谓的小,只是一个暂时和相对的概念,其实很多大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商,需要注意以下几点:

    1选择适合自己的产品
    大品牌是稀缺资源,基本上已被大经销商瓜分完毕,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其是资金实力,会经常占压经销商的资金,但同时渠道也会占压资金,因此对于资金实力一般的经销商来说还需三思慎重。这和选媳妇差不多,门当户对是很重要的。实际上目前的食品行业除了成熟品牌之外,每年都会有很多新进食品品牌和厂家,他们也有十分强烈的构建网络的实际需求,在这样的情况之下,选择有想法、有野心、有潜力的厂家和产品就会让自己的成长踏上快车道。

 
 
    2充实自己的销售网络
    一百个网点的销量自然无法和三百个网点的销量相提并论,所谓大经销商也不过是网点掌握的多一些,因此下货就会多一些。双汇烤肠的销量较高出现在名不见经传的徐州市场,这个市场平均每月下货200吨以上,销售额在300万以上,之所以有这么大的销售额,就是因为遍布徐州大街小巷的烤肠机。据双汇经销商反映,他控制的烤肠机达到了2000台以上,这就是积沙成丘的道理。


    在扩大销售网络数量的同时也要注意网点的质量,也就是说,好的网点要把握好,好的网点销量是一般网点销量的6-10倍,有一些好网点的支撑,你的网络才能提纲挈领,更加牢固。新乡胖东来生活广场的烤肠销量曾创下了全国之首,一个生活广场日销量达到了50多箱,10000多支,当我去调研的时候,我震惊了,那里的购买者是在排队购买,这一个摊位月销量就是1500多箱,这一个网点的销售额就是二三十万,相当于一个中型经销商的销量,这样的网点掌握好了,能做不大吗!


    3增加配送车辆和销售人员
    中国人有赚钱后买房置地的传统,但是对于做生意的经销商来讲,把有限的资金用到刀刃上让其充分增值是十分重要的。在2006年,我曾经拜访过信阳的一个娃哈哈经销商,见他骑得是一辆轻骑小摩托,于是我笑着调侃,你的实力早就该弄辆桑塔纳2000了,他却说,没那个必要,咱不是缺钱,咱要把钱用到刀刃上,这不前一段时间刚买了一辆江淮轻卡,这样我的乡镇网点就又可以增加不少了。产品选好了,增加了,网络要扩大,自然要购置配送车辆,让自己的网络能够下沉扩大;网点增加了,人员也要跟得上,不然销售一旦和服务脱节,直接影响的是销量,间接影响的是客情。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。 

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编 辑:caoshimeng
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